We denken graag dat we rationele kopers zijn, maar het meeste koopgedrag begint met emotie, en wordt daarna met ratio gerechtvaardigd. Begrijp je dat, dan spreek je je klant veel effectiever aan dan met alleen feiten en argumenten.
Emotie eerst, ratio daarna
Mensen kiezen vaak op gevoel: vertrouwen, gemak, gerustheid, status. Daarna zoeken ze argumenten om die keuze te verdedigen. Goede marketing raakt eerst het gevoel en levert daarna de onderbouwing.
Wat mensen echt drijft
- Een probleem dat ze opgelost willen hebben
- De wens om zich zeker en begrepen te voelen
- Vertrouwen dat jij het waarmaakt
- Het gevoel een goede, verdedigbare keuze te maken
Mensen kopen met hun hart en rechtvaardigen met hun hoofd. Spreek beide aan, in die volgorde.
Geef ze beide
Raak het gevoel met je verhaal en je toon, en geef daarna de feiten, reviews en garanties die de keuze logisch maken. Zo help je de klant zowel willen als durven kopen.
Wil je je klant beter begrijpen? Plan een strategiesessie.
Verder lezen: De klantreis in kaart · Verhaal versus korting